Indie. Myśli wędrują od pachnących przypraw i kolorowych sari do szczytów Himalajów i wybrzeża Oceanu Indyjskiego. Dzięki coraz większemu zmechanizowaniu rolnictwa jest to obecnie obiecujący rynek, który dynamicznie się rozwija i powiększa. Spotykamy się z Parindem Prabhudesai, dyrektorem zarządzającym firmy sprzedażowej STIHL w Indiach, i rozmawiamy z nim o jego kraju ojczystym.
Indie to kraj różnorodności i duchowości. Od pasm górskich Himalajów na północy po rozległą linię brzegową na południu, Indie charakteryzują się zróżnicowaną topografią, kulturą gleby i typami rolnictwa. Rolnictwo jest tu dominującą gałęzią gospodarki – w końcu mieszkańcy Indii od zawsze znani są jako doświadczeni agronomowie i handlowcy. Z liczbą ludności przekraczającą 1,3 miliarda, jest to najludniejszy kraj na świecie po Chinach, a ponad 50% ludności pracuje w rolnictwie lub jednym z pokrewnych sektorów. Drobni rolnicy i rolnicy przygraniczni posiadają mniej niż dwa hektary ziemi, co stanowi 86,2% całości. Duża liczba potencjalnych pracowników oznacza, że koszty pracy są niskie, a to z kolei znacznie spowalnia rozwój tego ważnego i charakteryzującego się dużym potencjałem sektora gospodarki. Mechanizacja w rolnictwie zaczęła naprawdę zyskiwać na znaczeniu dopiero w niedawnej przeszłości.
„Dzięki urozmaiconej topografii Indie oferują wiele możliwości dla naszych obszarów zainteresowań, czyli leśnictwa, rolnictwa, ogrodnictwa i kształtowania krajobrazu” – wyjaśnia Parind Prabhudesai, dyrektor zarządzający STIHL India. W przeciwieństwie do Niemiec, USA czy Skandynawii on i jego zespół muszą zmierzyć się z wyzwaniem polegającym na tym, że około jedna trzecia wszystkich Hindusów żyje poniżej granicy ubóstwa. Związana z tym niska siła nabywcza skutkuje dużym popytem na niedrogie produkty. Firma STIHL spełnia dokładnie te wymagania, oferując na przykład wykaszarkę STIHL FS 230 i pilarkę łańcuchową STIHL MS 180. Nowością na rynku jest glebogryzarka STIHL MH 710. Rynek indyjski charakteryzuje się również dużą liczbą elektronarzędzi do uprawy i zbioru herbaty oraz popytem na narzędzia kombinowane, które zaspokajają sezonowe zapotrzebowanie na różnego rodzaju osprzęt narzędziowy. Jak wyjaśnia Parind Prabhudesai, dotacje rządowe umożliwiają drobnym rolnikom zakup tych elektronarzędzi.
Parind Prabhudesai jest od 2014 r. dyrektorem zarządzającym spółki handlowej ANDREAS STIHL Pvt Ltd. w Indiach z siedzibą w Pune. Lokalizacja ta obecnie się rozwija – podobnie jak rynek w Indiach. Obecnie w całym kraju działa ponad 1600 punktów sprzedaży STIHL.
Produkty markowe cieszą się popytem: Ich solidność, trwałość i dobre wyniki pracy mówią same za siebie. Ponadto rząd dotuje tylko określone produkty, zazwyczaj wyższej jakości: „Celem jest zapewnienie każdemu rolnikowi dostępu do odpowiednich środków mechanizacji, które pomogą mu utrzymać się i przyczynią się do rozwoju całej gospodarki”.
Dzięki połączeniu udoskonalonych technologii i rosnącej mechanizacji, nowym rozwiązaniom nawadniającym oraz wspieranej przez rząd polityce cenowej, rolnictwo indyjskie odnotowuje obecnie zadowalający wzrost. STIHL India uważnie monitoruje branżę i bierze udział w specjalnych kampaniach skierowanych do rolników. „To dla nas niezwykle ekscytujący i ważny czas” – mówi Parind Prabhudesai. Dla niego zmiany, jakie obecnie zachodzą w indyjskim rolnictwie, można nazwać niemal rewolucją: Głęboka zmiana warunków życia i pracy rolników.
Dlatego STIHL India nie zajmuje się wyłącznie sprzedażą produktów, ale również edukacją potencjalnych nowych klientów. Powinni dostrzec i zrozumieć wartość dodaną i wsparcie, jakie mogą zaoferować maszyny i pomoce techniczne. Dlatego STIHL India działa teraz na terenie całego kraju. W ramach specjalnie przygotowanej trasy „Parivartan Yatra” (po angielsku „Podróż transformacyjna”) dealerzy STIHL odwiedzają również odległe obszary i za pomocą filmów objaśniają zastosowania produktów, demonstrują narzędzia w terenie i dążą do bezpośredniej wymiany wiedzy i pomysłów z rolnikami. „Ponadto współpraca z różnymi spółdzielniami rolniczymi pomaga nam zainspirować większą grupę ludzi do zainteresowania się tym tematem.” Ale media społecznościowe, Internet i telewizja, sponsorowanie popularnych drużyn sportowych oraz specjalnie przebudowane furgonetki są również wykorzystywane w celach marketingowych.
Glebogryzarki takie jak STIHL MH 710 cieszą się popularnością wśród indyjskich rolników. Zakup produktów markowych zaczął być ostatnio dotowany przez państwo. Ułatwia to również drobnym rolnikom ich zakup i ekonomiczną działalność.
Oprócz ryżu, głównym produktem spożywczym uprawianym w Indiach jest pszenica. Kraj ten jest również jednym z największych producentów trzciny cukrowej, herbaty i bawełny na świecie. Przyprawy stanowią również jeden z najważniejszych produktów rolnych.
Indie są kolorowe. Można to dostrzec w wspaniałych sari – i w kuchni indyjskiej. Spektrum smaków i kolorów sięga od amchur, jasnożółtego proszku z suszonego zielonego mango, po brązowe laski cynamonu.
STIHL India ma siedzibę w Pune od 2006 roku. Miasto na zachodzie, położone niecałe 150 kilometrów od Mumbaju, słynie z placówek edukacyjnych i parków technologicznych. Swoją siedzibę ma tu ponad 220 niemieckich firm. W 2019 roku w Pune rozpoczęły się prace budowlane mające na celu przeniesienie ośrodka do nowego, najnowocześniejszego budynku. Inwestycja ta ma na celu pomoc w przeszkoleniu partnerów handlowych i dealerów specjalistycznych w całym kraju oraz umożliwienie jeszcze skuteczniejszego i bardziej ukierunkowanego dotarcia do klientów. Firma dysponuje również trzema biurami regionalnymi i dodatkowymi powierzchniami magazynowymi w Delhi, Kalkucie i Bengaluru, co umożliwia oferowanie produktów STIHL w całym kraju. Ponadto powstaną połączone ośrodki szkoleniowe, w których wyspecjalizowani dealerzy będą mogli zostać odpowiednio przeszkoleni, a także będzie możliwy bezpośredni kontakt z klientami. Oprócz budownictwa i rozwoju konstrukcyjnego Parind Prabhudesai zawsze bardzo interesował się wynikami badań rynku, aby zdobyć jak najwięcej wiedzy na temat potrzeb swoich klientów. W celu wsparcia wprowadzania produktów na rynek, identyfikacji potencjału rozwojowego i rozbudowy sieci sprzedaży stosuje się różne badania: Znamy rolników, warunki upraw i sprzęt, którego potrzebują. To jest nasza przewaga.”
STIHL wykorzystuje tę zaletę w całej sieci produkcyjnej. Prace rozwojowe prowadzone są w siedzibie głównej w Niemczech, gdzie uwzględniane są specyficzne potrzeby rolników oraz zapotrzebowanie na ekonomiczne, wytrzymałe i wysokiej jakości elektronarzędzia. Rezultatem jest gama produktów zaprojektowanych specjalnie w celu zaspokojenia potrzeb krajów, które niedawno przeszły proces uprzemysłowienia. Elektronarzędzia te są niedrogie i wytrzymałe; można je także łatwo i skutecznie naprawiać samodzielnie, a ponadto oferują wszechstronne zastosowanie. Produkty takie jak kosa ogrodowa STIHL FS 230 i kultywator STIHL BC 230 powstają w zakładzie STIHL China w Qingdao i stamtąd są eksportowane, a ich produkcja opiera się na dogłębnej znajomości całego rynku azjatyckiego. „Przekonaliśmy klientów w Indiach tym portfolio, które opiera się na doświadczeniu całej Grupy STIHL.”
